市场营销创新的破局与落地
- 课程原价： ￥2990
- 网报价格： ￥2990
- 上课班制： 周末班
- 课程类型： 面授
- 授课时间： 2023年06月29日 上海 2023年08月20日 上海 2023年10月31日 上海 2023年12月30日 上海
- 授课学校： 上海复锐企业管理咨询有限公司
- 联系Q Q： 2834639115
- 联系电话： 4008888780
- 认证情况： 实名已认证 执照已认证
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课程详情
课程背景：
以移动互联网为代表的新技术，给中国和世界商业社会造成了巨变。传统的市场营销思路和渠道遭受巨大挑战。
作为从业者，我们应该思考如何学习和利用新技术,顺应趋势，获得领先优势。同时，也可以积极学习他人成功的经验，总结规律，并提炼内化成自己的营销创新力，从而能从容适应各种变化、占据行业的领先地位。
课程收益：
打磨新思路：同业/异业成功方案解析，突破现有固化思维模式，打开新思路
掌握新工具：掌握源自以色列的、多种市场营销创新工具，获得新的营销方案
打开新市场：学员在梳理产品基础上，用工具寻找新的目标客户群及销售卖点
打造新团队，在课程实践中提升团队市场营销创新的能力，提升团队战斗力。
课程大纲：
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{课程背景：公司LTC（LeadToCash，即线索到现金）流程不好，常常会出现如下问题1.公司能力发展遇到瓶颈脴公司成长瓶颈脴人才成长瓶颈脴管理混乱，成本很高，竞争力不足，效率低下脴产品和服务质量没有保证，时好时坏，不稳定，客户满意度下降脴员工的积极性慢慢下降，动力不足脴适应不了竞争格局的新态势，即从解决方案竞争到组织力的竞争2.销售能力发展的瓶颈脴线索发现出现问题？鈥⑾咚髁坎还烩�⑾咚髦柿坎缓茫傻ヂ氏陆碘�⒄庑┒际枪救狈TL造成的，客户需求的洞察和挖掘不到位，细分市场的定位不准，产品和解决方案的规划做的不好，从而导致线索少，质量很差脴单打独斗？鈥⑷狈ν哦幼髡降哪芰妥橹Ｖぃ挥蠰TC流程赋能，结果就是单打独斗。和竞争对手比较，表现为慢、差、不准，拿不到客户意向脴丢单比率高？鈥⑷狈TC的项目的销售运作，常常没有章法，即使有好的方法也只掌握在几个少数的人手里，普通的销售人员不会，或者得不到赋能，拿单率非常不稳定脴解决方案制作总是竞争力不够？鈥⒖突枨笸诰蚝颓痹谛枨笸诰虿蛔迹试葱坏轿唬３５贾陆饩龇桨覆蛔肌⒉挥拧⒉患笆薄＞赫允忠丫竦每突б庀蛄耍约旱慕饩龇桨富姑挥凶龊妹樍鞒谈衬懿蛔悖廴嗽蹦芰χС挪还唬棵樔狈ο钅吭俗髂Ｐ停纠朔蜒现兀劬榈貌坏酱校棵樋突Ч叵荡罱芰Σ还唬俗飨钅渴О苈矢撸棵樝廴嗽钡南钅吭俗髂芰Σ还唬库�⑿髂芰Γ盒鞴灸谕庾试吹哪芰︹�⒌鞫凸菇ü叵档哪芰Γü菇ü叵底试矗乇鹗歉卟愎叵底试矗┾�⑾廴嗽卑盐湛突б庀虻哪芰Σ还烩�⑾钅烤赫┺姆治瞿芰Σ蛔悖氩坏蕉圆呙樅贤桓吨柿课侍舛喽啵库�⒖突Ы桓冻鑫侍猓柿坎晃榷ǎ突Р宦猓贾禄乜罾芽纬探饩龅奈侍猓嚎纬讨饕谌菅Щ岷徒饩龅奈侍釲TC流程ü了解框架结构ü了解其作用，和赋能销售提升10大竞争力ü了解企业发展超越自我的跃升式发展模式的背后基因ML：管理线索ü了解什么样的产品才是好销的，才是可转化的线索ü学习收集生成分类筛选的方法ü优质线索的标准MO：机会点验证ü验证标准ü立项的方法和流程制度ü铁三角的运行机制MO：关系的搭建和管理ü客户关系的发展原理ü高层关系的构建方法和合作模式üLTC赋能构建公司级关系和长期管理ü关系平台在销售项目中发挥作用的方法MO：客户的意向形成机制ü准确把握客户的需求，和潜在需求ü确定解决方案，要通过LTC流程赋能，做到快、准、优，并创造机会窗ü客户需求的调查和了解方法（11种）ü学会客户意向形成的过程和机理ü学会适销性判断，识别客户会不会选择我们，做到胸有成竹，避免招投标盲目乱来，导致频频丢单，低价成交ü意向的形成的识别和判定，锁定意向，控制投标MO:华为铁三角ü学会华为铁三角的运作机理ü学会协作能力，提供快、优、准的解决方案，创造机会窗ü学会华为的运作，抓住机会窗MO:项目分析和博弈ü学会分析项目，预测竞争对手和客户的行动和动机，做到知己知彼ü学会项目分析会制度，并学会博弈分析，利用分析博弈矩阵对策表来策划MO:项目的管理和控制ü设置监控点，提高成功率ü分析和指导，通过流程监控，赋能销售，提升竞争力，降低丢单比率ü设置项目计划，成立项目组，设置激励机制，设置考核机制ü学会项目跟踪的各种工具销售管理ü如何组织销售管理ü设置监控点ü如何管好销售资源，降成本提利润ü如何管好客户关系ü如何分析项目，管好项目分析制度ü落实PDCA循环计划，协同作战如何构建好的流程ü学会构建好流程的方法和经验LTC框架如下：实战演练输出：üLTC流程框架的熟悉和理解üMTL流程优质线索的创造方法üML策划收集线索的方法和策略üMO之熟悉项目运作套路ü分析和博弈能力，通过案例来练习ü客户需求的了解和调研练习ü高层关系的策划套路ü解决方案的构建课程大纲：1.成长的烦脑----公司发展改变自己的成长基因是一个发展中的必然本单元学习目标：公司成长中管理流程演进的规律和种种问题1.1.公司发展中的问题种种及其原因分析1.2.华为成功的蜕变期改革1.2.1.不断超越自我的成长的模型是如何练就的，这个成功模型是由哪些因素构成的。1.2.2.管理改进，引进流程，国际先进经验，发展的基因升级，容纳万亿的规模1.2.3.蜕变期的华为（98—2004）问题多多，如何改进逐渐完善的。1.3.LTC的好处和作用，意义1.3.1.LTC流程赋能十大竞争力，并构建公司独特的、不断超越的发展模式1.3.2.对于公司发展的意义1.3.3.缺乏LTC流程会有哪些表现？1.3.4.LTC流程是从职能制到矩阵制结构的革命1.3.5.企业竞争从产品竞争到解决方案竞争，LTC流程使得竞争再次升级2.LTC流程概述学习目的：LTC流程什么？有哪些作用，整体架构是怎么样的，对企业发展的意义，和其他流程的关系和自己的定位2.1.什么是LTC流程，如何才能用好这个流程，实现不断超越的发展模式2.1.1.华为十年成长300倍背后所蕴藏的销售方法2.1.2.LTC流程凝结了销售方法和经验，造就卓越的三个销售能力层级2.1.3.LTC概念和LTC整体框架介绍和它的核心定位2.1.4.不断超越自我的管理和流程改革l华为从人均产值100万到500万l竞争力不断跃升，成为世界级领先企业背后是什么竞争力2.2.如何学习和做好LTC流程2.2.1.如何才能做到“马克思主义中国化”，真正为企业的实践发挥动能，避免死板硬套的失败？2.2.2.竞争格局演变以及LTC核心改革方向2.2.3.和其他流程的关系，自己的定位2.3.华为的任督二脉之一：LTC架构简介2.3.1.从线索、商机到回款的业务运作体系总体架构2.3.2.横向拉通：贯穿销售全过程2.3.3.纵向集成：六大领域协同作战2.3.4.互动研讨：目前企业的营销流程关键痛点，在大客户、大项目开发中的关键瓶颈、痛点与困惑2.4.华为四个维度构建卓越的销售能力？2.5.打造自己成为行业内小华为的四大价值流2.6.LTC流程中，5个关键决策点缺失，会带来的巨大浪费合同回款风险2.7.LTC流程赋能渠道，构建强大的渠道销售能力和发展出一个覆盖全国市场的渠道3.LTC子流程—ML（管理线索）学习目的：学习子流程的内容和各个流程的中的方法，学会什么是好的线索，什么样的产品和解决方案才有好的线索，如何去发现好的线索3.1.MTL简介3.1.1.好销的产品才好卖，才能有好的线索3.1.2.如何定义产品和解决方案3.1.3.产品的适销性3.1.4.MTL流程介绍3.1.5.案例：华为路由器市场的打开3.2.ML线索管理3.2.1.策划线索生成方案3.2.2.收集和生成线索3.2.3.认证和分发线索3.2.4.跟踪和培育线索4.夺得订单的LTC子流程---MO（管理机会点）学习目的：好的线索需要进行机会点验证，然后组织并调动公司资源，学会LTC赋能的原理，并学会利用LTC建构客户关系，特别是高层关系，并建立公司级的客户关系，然后，利用关系和公司的平台资源，运作客户满意的解决方案，掌握客户意向，控制标书走向，夺得订单4.1.验证机会点4.1.1.机会点验证标准4.1.2.LTC流程控制节点的生成l制度和文件l流程控制和授权4.2.销售立项项目组成立（AR/SR/FR)4.2.1.项目组成立、任命l铁三角成立，AR/SR/FR职责分工l内部运作机制l激励机制4.2.2.“听得见炮火的人呼唤炮火“的运作组织---铁三角l铁三角发挥威力的三要素4.3.建构客户关系4.3.1.关系的性质和作用l关系在项目运作中的四个基本作用l构建信任度的方法讨论l“中国式合同”与关系履约补充l案例：利用意向形成机制原理，分析并阻击高层关系和对手的发展进程（大运会项目）4.3.2.关系的发展进程l关系发展的四个阶段l建构信任级的关系的技巧和常见方法4.3.3.信任度建构l交往l展示l求客户帮助l关系圈l搭桥l感情l案例：2000万项目搭建高层关系，解决困境，突破重围4.3.4.高层关系建构与动力设计l意向形成机制与关系发展目标l客户之分权，高层关系构建目标l客户之影响力关系与高层关系构建途径l高层关系的目标与时间控制n案例：高层关系搭建了，但是总是和自己“打哈哈”，不见发力，谁的错？l高层关系构建之“囚犯博弈”原理，与“两肋插刀”l高层关系的动力设计n案例：某银行行长之关系构建和鼎力相助4.4.客户需求挖掘调研4.4.1.客户的选择标准和态度l客户的购买行为原理a.选择标准概念和特点b.态度到意向c.案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？l探知内心深处的选择标准a.如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准b.创造标准4.4.2.态度满意l什么是满意？满意态度是如何形成的？l满意态度为什么要确认，如何确认？l案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？4.4.3.了解兴趣点，切入项目l兴趣点切入l黏住客户，构建持续性的关系l了解兴趣点的常见方法l案例：西北银行案例：得知三级网信息也非易事4.4.4.问题和案例练习l问题：客户的想法态度吃不准，不能调动客户的真正的兴趣l案例练习：西北银行的客户半年来就是不提项目的事情l问题：为什么别的销售就让项目推的风风火火l案例：某个重工企业的领导为什么我约了多少次都不出来，而同事就见一次面就约出来了？l问题：价值引导总是打不到点子上”l案例练习：海关的第一次技术交流和半年的冷漠4.5.确定设计解决方案的策略4.5.1.如何才能设计好比竞争对手快、准、优的解决方案4.5.2..DMI矩阵竞争分析，需求进一步把控和升级4.6.确定引导策略4.6.1.确定策略l满足型策略l引导创新策略4.6.2.关注引导成功标志，态度满意评估4.7.意向形成4.7.1.项目运作中看不透的困惑l一个名牌轿车的招标故事4.7.2.意向在项目中的作用l招标要做到心中无标4.7.3.意向形成机制----决策地图DMIl从态度到意向形成，客户选择的科学lDMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制lBATT案例4.7.4.问题和案例：l问题：客户经理项目运作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪费资源和时间案例练习一：某广播大厦l问题：找不对人做不对事，结果受到挫折案例练习二：上海某大剧院l问题：不能把握战机，机会来了抓不住，更谈不上创造机会案例练习五：高小姐在某会议中心与项目总经理5分钟会谈4.8.项目分析和运作策略4.8.1.项目运作过程的五个阶段l五个阶段l不同阶段的客户心理分析l不同阶段的判断和竞争机会分析l不同阶段的机会窗信号l保密工作和阶段控制l案例：一个大项目的运作过程介绍4.8.2.竞争博弈，意向形成l博弈表和意向形成l从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段l意向形成a.满意态度b.比较权衡c.做出选择的时机l什么会阻止意向形成4.8.3.分析研判，策划提升竞争力的手段l销售中充分性因素和必要性因素----案例分析练习：西北银行l识别权重高的需求，不能躲避，迎难而上----案例：某检察院互联互通问题让客户充分重视和理解我方优势，格局也许会发生根本性变化l利用客户现有对我司有利的评价标准，反而事半功倍案例分析练习：上海大剧院日本安藤忠雄的评价观l没有优势创造优势案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果l利用优势先发制人，让对手优势来不及显现就已经死在萌芽中案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年4.9.博弈分析4.9.1.意向形成评估，时机上的博弈l案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见4.9.2.动态博弈，高层关系l案例：深圳大运会和无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及4.9.3.关系型伙伴的寻找和合作a.案例：三个项目的寻找，事半功倍4.9.4.案例：佛山校园网a.问题：为什么丢单b.利用DMI矩阵分析模型分析4.10.解决方案输出4.10.1.输出的时点策划4.10.2.客户评价态度跟踪和满意度评估4.10.3.关注其他竞争因子，并了解评估客户对竞争对手的意向4.10.4.根据DMI分析，客户选择我司意向的可能性4.11.识别并锁定意向4.11.1.意向形成识别的重要性ll银行三级网案例：“煮熟的鸭子飞了”4.11.2.意向形成时机的把握ll进程分析ll意向形成信号l意向的三种模式ll意向进入形成期的判断4.11.3.锁定意向，收下果实l招标类型和规范书的种类l如何决定对自己有利的招标模式l博弈表和招标过程的把握4.11.4.招标博弈案例l案例：无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买“陪标”l案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局4.11.5.锁定意向，收下果实ll招标类型和规范书的种类ll如何决定对自己有利的招标模式ll博弈表和招标过程的把握4.12.制定提交标书4.12.1.判断意向4.12.2.招标过程分析4.12.3.竞争对手分析，生成参考标准，协助招标4.13.谈判生成合同4.13.1.启动AR/SR/FR协同工作4.13.2.启动法务财务4.13.3.前期工程勘测4.13.4.确认合同细节5.如何构建好流程，落地的流程学习目的：学会流程建设的方法论，结合本身的实际，做好自己的流程。防止生搬硬套的失败风险1125.1.建构一个有血与肉的LTC才是有活力的，竞争力的5.1.1.只有框架的LTC流程，是难以成功的流程5.1.2.高效运转机制和内化最优业务方法才具备血肉之躯5.2.活的，不是无用僵死的5.2.1.实事求是，因地制宜，分析和诊断是流程制定的前提5.2.2.分析诊断方法5.3.自学习和进化，让流程越走越好5.4.内涵和固化优秀方法，沉淀公司的优秀传统和文化5.5.运作机制顺畅，要无为而治+能者人治5.6.内在激励机制使得协同高效顺畅5.7.稳定的运行质量，控制流程的质量，不能让失败重复发生5.8.信息反馈和赋能机制健全，IT平台赋能LTC流程6.项目销售管理和团队协作---海陆空联合作战和单打独斗胜负早已决定课程目的：销售管理一定要学会，学会监控点的设置，学会评估项目的进展，学会控制各种资源的消耗，对项目的成功率学会判断，并监管项目组协调发展，保证项目中的压强原则，集中力量，抓住机会窗，拿下项目。并学会如何针对项目组设计激励（高管选学）6.1.项目管理的组织设计和激励6.1.1.项目组的设定与分工协作6.1.2.项目组的激励6.1.3.项目组在公司中的协作制度6.1.4.项目组合销售管理部之间的协作关系6.2.销售管理部与销售管理制度6.2.1.项目信息的获取，分析，立项之制度规定6.2.2.项目中相关参与人的激励和考核6.2.3.跨部门之协作行为的考核和激励6.2.4.华为案例介绍：“从拉动到推动，销售项目中参与者积极性的根本性改变”6.3.项目运作销售管理6.3.1.建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系6.3.2.项目信息挖掘，项目成功率与立项制度6.3.3.项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度6.3.4.项目运作分析与项目计划的PDCA循环6.3.5.基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励6.4.销售管理与部门协作6.4.1.产品部的职能6.4.2.系统部之职能6.4.3.销售部（客户经理）之职能6.4.4.部门之间的协作和共享激励6.5.人才培养计划6.5.1.人才培养与销售管理制度的关系6.5.2.公司的发展战略与人才培养战略6.5.3.人才培养与公司客户关系维护6.6.项目状态评估表6.6.1.“PSE”表的使用6.6.2.上司评估下属，防止项目失控6.6.3.销售自己评价，给自己一个指导6.6.4.案例：对新销售员跟踪不力，导致半年无果。领导也失职6.7.项目跟踪和计划表6.7.1.DMI表格填写和项目监控6.7.2.跟踪表的学习6.7.3.跟踪表的Pdca6.7.4.联合和DMI表使用，分析和计划，评估和实施授课讲师蒋老师基本情况：·资深讲师，资深顾问·复旦大学，经济学硕士，企业管理研究生·华为流程优化部门交付流程项目负责人·华为虚拟利润项目组成员，提出“研发占营业额比重10%”概念提出者，并得到任总的采纳·华为公司原企业网事业部南部大区经理·华为大学特聘讲师·港湾公司广东办事处主任·港湾公司大企业系统部总经理·上海广茂达公司首席营销官CMO·上海雷士光艺公司总经理·利亚德照明副总裁·成功销售近10个亿的业绩·组织和策划近200个广告促销和宣传活动·在国家权威刊物上发表多篇论文专业背景：课程：《大客户销售与项目运作实务》，《大客户工业品类渠道动力和架构设计》，《市场的marketing活动策划》，《销售管理和制度设计》，《流程化组织和学习性组织设计》，《销售素质模型和培训体系》，《大客户销售的项目发现和立项制度》，《直线制职能制组织结构的诊断和优化》，《铁三角流程化组织设计和协作机制设计》《铁三角AR的销售运作》《市场和技术的协作机制和狼性合作》论文：《跨国公司进入中国以及对中国经济的影响》（复旦读研期间发表在核心刊物《经营与管理》的论文）曾任华为企业网事业部门南部大区总经理，华为流程优化部门销售交付流程项目负责人，华为虚拟利润项目组核心成员，“研发占销售10%概念的提出者，并得到任总的采纳”，融项目运作销售的渠道动力设计概念的提出者，并给任总汇报工作，后得到采用，并在后来成为港湾网络的渠道政策。咨询背景：LTC流程与“铁三角”运行、大客户销售、销售项目运作水平系统化提升（AR)、marketing与市场活动策划，销售素质模型和培训体系、渠道体系和动力设计、流程诊断和设计优化、营销组织与体系设计，销售组织的考核与激励。培训背景：LTC流程与“铁三角”运行、大客户销售、销售项目运作水平系统化提升（AR)、marketing与市场活动策划，销售素质模型和培训体系、渠道体系和动力设计、流程诊断和设计优化、营销组织与体系设计，销售组织的考核与激励。服务客户：中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。欢迎致电咨询：4008888780)}
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- [市场营销]华为铁三角营销实战工作坊 07月05-06日 深圳
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{课程背景：掌握客户需求的把握，制胜解决方案的策划，意向形成过程的把控，方案的引导策略和把控，运筹帷幄、竞争分析和博弈，项目运作和协调能力提高，项目分析会与销售管理，意向识别与招投标把控，学习铁三角内在运转机制，激活铁三角和LTC竞争力。如果销售有如下情况，则说明铁三角还缺乏软实力。l鉃ㄕ瓶叵钅康哪芰Σ蛔鉲鉃ǖゴ蚨蓝罚簧朴谛骱偷鞫试矗哦幼髡絣鉃ń饩龇桨钢谱髯苁蔷赫Σ还籰鉃鞒谈衬懿蛔悖廴嗽蹦芰χС挪还籰鉃ㄈ狈ο钅吭俗髂Ｐ停纠朔蜒现兀劬榈貌坏酱衛鉃ㄏ钅康阶詈螅荒芘卸峡突У囊庀颍惚昶灯祃鉃ńü共涣酥С判怨叵祃鉃ㄏ钅拷购锖縧鉃ㄈ狈Ψ治瞿芰Γ荒茉づ锌突в刖赫允值南乱徊叫凶伲簂鉃ㄏ壑鞴埽狈Χ韵率舻墓芾砉ぞ遧鉃ㄔ顺镝♂⒌哪芰Σ蛔悖鲜潜г构静放嘌刀韵螅篊MO/总裁/总经理、市场总监、HR总监、大区经理，行业系统经理，大客户业务代表，大客户销售经理，渠道经理，销售人员，产品经理，方案经理，marketing总监，交付部门总监，渠道部经理，流程部经理，公司COO运营总监。实战工作坊训练：1.客户需求了解与理解2.分析客户需求3.完成客户意向形成机制模型DMI。并分析自己在跟项目的意向分，判断一下成功落单的可能性4.导演和表演，说服客户的FABPE表演5.制胜解决方案的策划与引导6.项目五阶段判断训练，并针对自己的在跟项目判断所处的阶段，并策划相应的竞争策略和工作计划7.项目分析和博弈能力训练，做一次诸葛亮8.意向形成的识别和判断，招投标控制策略的制定9.项目分析会制定工作计划，输出工作计划表和监控点课程大纲：铁三角营销实战工作坊1.铁三角简介本单元学习目标：了解铁三角的作用和竞争力提升要素1.1铁三角的由来1.2铁三角的作用1.3铁三角的战斗力的组成部分2.奥运项目案例本单元学习目标：从奥运项目中体会铁三角的作用2.1小公司如何演绎5千万的奥运项目！2.2课堂练习与讨论，这个项目中，客户经理、解决方案经理、交付经理起到哪些作用？3.客户需求的了解能力本单元学习目标：学会如何去与客户沟通，并了解客户的需求，如何把握重点需求？3.1客户见面前的准备工作3.2与客户建构信任度的八种方法，以及自我修养。3.3如何有条理的系统的了解客户的需求3.4了解客户需求和价值确认的SPIN沟通方法介绍和演练3.5挖掘潜在需求3.6公司优势技术的需求评估3.7客户需求了解状态评估表3.8依照意向形成机制DMI的要求来了解需求4.客户的选择标准客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素本单元学习目标：谁掌控了客户选择标准的发展进程，谁就掌控项目的主动权，了解客户选择标准和态度，是通往成功大门的钥匙，解决方案经理要清楚客户到底是如何选择我们的。4.1客户的购买行为原理4.2探知内心深处的选择标准4.3态度满意4.4了解兴趣点，切入项目4.5问题和案例练习l案例：价值引导总是打不到点子上”l案例：看不清靶子就乱打，暴露目标4.6分组讨论：结合自己的工作实践，如何获得客户的选择标准和评价态度？5.客户的意向形成机制打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。解决方案经理的竞争策略又是如何影响客户的意向形成的。5.1项目运作中看不透的困惑5.2意向在项目中的作用5.3意向形成机制----决策地图DMI5.4分组讨论：用学员自己在跟的项目，来进行讨论学习，并判断自己的项目在客户心目中的意向分。从技术的角度有没有什么思考？6.制胜解决方案本单元学习目标：根据意向形成机制的工具，学会寻找能够拿下意向的需求，并结合公司的优势，形成制胜的解决方案，并学会与客户经理配合，引导客户并拿下意向。6.1能够让客户形成意向的需求的了解方法和权重的把控6.2潜在需求的挖掘与重要度评估6.3解决方案策略的制定与重要度反馈6.4解决方案的制胜力评估与引导6.5引导与说服的FABPE技巧与课堂训练6.6引导时机的策略6.7分组讨论：如何策划自己在跟项目的制胜方案？分析和讨论当前在跟项目的工作流程有何遗漏，如何弥补？7.解决方案引导本单元学习目标：要铁三角成员各司其职，争取引导并把控客户的意向向着对我司有力的方向发展。并学会时机、支撑点的策划，双管齐下，控制项目的进程。7.1制胜解决方案引导策略和竞争要点7.2时机的策划7.3关系的发展和支撑点的引导策划7.4分组演练：针对自己的项目，下一步的方案引导策略如何？如何防范竞争对手？8.项目运作五阶段军事家要掌握天、地、人之军事要素本单元学习目标：理解在项目运作过程中，项目运作五个阶段，每一个阶段的客户心里和我们的工作重点。并了解不同阶段介入时的机会发现评估。8.1五个阶段8.2不同阶段的客户心理分析8.3不同阶段的判断和竞争机会分析8.4不同阶段的机会窗信号8.5保密工作和阶段控制8.6分组演练：看看自己的在跟项目处于什么阶段，并分析问题和机会，制定竞争对策9.博弈分析运筹帷幄在战场上可以以一顶十，在销售项目中也可以以一顶百本单元学习目标：勇谋要发展到智谋，运筹帷幄的力量，就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目，做到知己知彼，深谋远虑，精准预测项目的发展进程，弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动，为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。解决方案经理SR就是给前线输送炮弹和技术竞争策略的。9.1竞争博弈，意向形成9.2分析研判，策划提升竞争力的手段9.3博弈分析的常见九大策略9.4华为项目分析会制度介绍9.5分组讨论，根据自己的案例，研讨竞争策略，看看如何与客户经理一道实施竞争策略？10.意向形成与锁定意向的时机战机有时候转瞬即逝，你不去锁定，就是别人的了本单元学习目标：要学员学会识别意向形成的时机，并学会锁定意向，运作项目，控制项目的进展，锁定早了和晚了都会失去项目，锁定的技巧和关键，一定学会，否则辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦，这地方有很多工作是解决方案经理策划并负责沟通的。10.1意向形成识别的重要性10.2客户意向的识别与招投标控制l拿下意向时，解决方案经理的工作准备l丢单的判断，解决方案经理极其审慎的工作。10.3意向形成的识别和时机的把握10.4锁定意向，收下果实10.5招标博弈案例l案例：无锡3500万的项目。竞争对手花了50万买陪标l案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。10.6分组讨论：当前项目的成功的概率多大？有何对策？还需要做哪些工作才能判断？11.铁三角与LTC的内在运转机制本单元学习目标：了解铁三角与LTC的相互作用关系，了解提高铁三角效率的关键要素，学会内部运转机制的设计逻辑。11.1案例：解决方案经理的追求11.2华为的内在运转机制的设计逻辑11.3铁三角的竞争力与LTC的设计要点11.4组织进化和中长期竞争力提升11.5业务龙头战略与LTC/IPD任督二脉的打通。11.6分组讨论：公司现有流程的改进建议，AR\SR\FR希望得到什么样的帮助？以及自己应该改进的地方？讲师介绍：蒋建业：资深讲师，资深顾问#复旦大学，经济学硕士，企业管理研究生#华为流程优化部门交付流程项目负责人#华为虚拟利润项目组成员，是华为“研发占营业额比重10%”概念提出者，并得到任总的采纳#华为公司原企业网事业部南部大区经理#华为大学特聘讲师#港湾公司广东办事处主任#港湾公司大企业系统部总经理#上海广茂达公司首席营销官CMO#上海雷士光艺公司总经理#利亚德照明副总裁#成功销售近10个亿的业绩#组织和策划近200个广告促销和宣传活动#汉捷资深合伙人#在国家权威刊物上发表多篇论文★专业背景：课程：《大客户销售与项目运作实务》，《大客户工业品类渠道动力和架构设计》，《市场的marketing活动策划》，《销售管理和制度设计》，《流程化组织和学习性组织设计》，《销售素质模型和培训体系》，《大客户销售的项目发现和立项制度》，《直线制职能制组织结构的诊断和优化》，《铁三角流程化组织设计和协作机制设计》《铁三角AR的销售运作》《市场和技术的协作机制和狼性合作》论文：《跨国公司进入中国以及对中国经济的影响》（复旦读研期间发表在核心刊物《经营与管理》的论文）曾任华为企业网事业部门南部大区总经理，华为流程优化部门销售交付流程项目负责人，华为虚拟利润项目组核心成员，“研发占销售10%概念的提出者，并得到任总的采纳”，融项目运作销售的渠道动力设计概念的提出者，并给任总汇报工作，后得到采用，并在后来成为港湾网络的渠道政策。★咨询背景：LTC流程与“铁三角”运行、大客户销售、销售项目运作水平系统化提升（AR)、marketing与市场活动策划，销售素质模型和培训体系、渠道体系和动力设计、流程诊断和设计优化、营销组织与体系设计，销售组织的考核与激励。★培训背景：有中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞斯康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。★汉捷部分培训客户通信类企业：海信通信、步步高VIVO手机、TCL移动通信、东方通信、烽火通信、江苏富士通、京信通信、瑞思康达、伟创力、迈普、腾达、同洲电子、广东普泰、宇龙酷派、三维通信、华工科技、宇龙通信、飞通光电、东进通讯、国腾通讯、清华华环、威盛通信、高阳圣思园、亿阳集团、Siemens、Samsung、康佳移动、神州数码网络集团、广东宏达信、中国航空技术出口总公司、四创电子、北京交通华讯、亦海丰电子、星网锐捷、大显通信、广州高科、广州邮通、格林威尔、武汉电信器件公司、力讯智能、优能通讯、达迪通信、长征宇通、展信智能、同维电子、公达数码、摩比天线、海天天线、宇阳科技等软件及系统集成：用友网络、金蝶软件、迪威视讯、亚信科技、索贝数码、科银京成、福瑞博德、格尔软件、东软集团、浪潮集团、中软国际、神州数码软件集团、银之杰、新大陆、拓维、远光软件、广州新太、金证科技、海格通信、工行软件开发中心、黎明网络、北大青鸟、科皓信息、上海宝信软件、大丰科技、华友世纪、联友科技、深圳市电子金融结算中心、利博赛社保信息技术、中创信测、西安交大博通资讯、灵图软件、超图信息、复旦金仕达、杭州虹软等消费电器/厨电：方太、海尔集团、康佳集团、格力电器、创维集团、惠州三星、美的制冷、美的生活电器、美的冰箱、荣事达、小天鹅、TCL、海信集团、科龙电器、长虹电器、步步高、德意、老板、华帝、百德、九阳、爱仕达、安德电器、万家乐电器、苏泊尔、达实智能、澳柯玛、万宝冰箱、德赛视听、中山龙的、三洋电器、华阳多媒体、侨兴集团、松日集团、奥克斯空调、盾安环境等电源/光源：山特电子、艾默/生网络能源、比亚迪、雄韬电源、海洋王、皇源电子、伊博电源、核达中远通、福建科华、信瑞电子、亚明、海洋王、镭士照明、阳光电源等计算机：联想集团、清华同方、华硕电脑、方正科技、记忆科技、华旗资讯、研祥智能、新国都、国微电子、升腾资讯、普瑞尔电子、长城电脑、穗彩科技、冠捷电子、南京富士通计算机、三诺电子、多彩科技、伟创力、顶星数码、顶星科技、大将科技、清华比威、太极计算机、华旗资讯、新蓝科技、商科集团、旭丽电子、讯强电子、精成电子、今博数码、凤凰光学等医疗器械：迈瑞医疗、安科高技术、鱼跃医疗、和佳医疗、宝莱特医用科技、金科威电子、三瑞医疗、广州白云蓝天科技、理邦仪器、邦健电子、万东医疗、泰杰磁电研究所、维力医疗、蓝韵实业等电力设备：南瑞集团、金风科技、国电南自、科陆电子、良信电器、优特电力、上海海得、爱邦电气、华力特设备、上海思源、泰豪科技、汇港科技、金智科技、申瑞电力、如高高压、四方继保、许继集团、浪拜迪等办公设备：上海理光、佳能、朗科、爱普生、华映裕美、恒泰实达、步步高、赛纳科技等汽车/电动车：北汽福田、一汽轿车、宇通客车、江淮汽车、东风汽车、柳州五菱、奇瑞汽车、北京奔驰、上汽通用泛亚研发中心、比亚迪、上海通用、上汽通用五菱、长城汽车、中兴汽车、一汽解放、一汽夏利、长安汽车、绿源集团、新日、天津松正等专用交通工具：中车集团、中车株洲所、中车株机、中车戚墅堰所、中集集团、徐工集团、中联重工、广西玉柴、成都飞机制造厂、三一重工、西子OTIS等基础电子零部件：杭州士兰、重邮信科、歌尔电子、共济科技、信利电子、晶石集团、兴森快捷、华大电子、上海华虹、天碁科技、上海展讯、珠海炬力、凯明、上海贝岭、复旦微电子、北方微电子、威睿电通等机电设备：京城控股、新杰克、南方路机、东方精工、北京机床、沈阳机床、玉柴股份、北人股份、吉阳自动化、中山大洋、振华港机、松冈机电、三洋机电等军工产品：长征火箭、航天科工、中航无线电研究院、中电锦江、723所、29所、30所、36所、38所、28所、41所、10所、7所、705所、618所、中船重工710所等仪器仪表/安防：大华、万讯自控、聚光科技、大族激光、海康威视、中科科仪、浙大中控、恒力电子、普析通用、林洋电子、安捷伦、雷迅、英飞拓、天准、慧视通等材料/制品/工具：金发科技、南玻集团、三鑫玻璃集团、俊尔新材料、松井新材料、新三思、长园新材、湖南瑞翔、飞凯光电、保时得等)}
- ￥6200
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- [市场营销]市场营销创新的破局与落地 2024年07月10上海
- {课程背景：以移动互联网为代表的新技术，给中国和世界商业社会造成了巨变。传统的市场营销思路和渠道遭受巨大挑战。作为从业者，我们应该思考如何学习和利用新技术,顺应趋势，获得领先优势。同时，也可以积极学习他人成功的经验，总结规律，并提炼内化成自己的营销创新力，从而能从容适应各种变化、占据行业的领先地位。课程收益：打磨新思路：同业/异业成功方案解析，突破现有固化思维模式，打开新思路掌握新工具：掌握源自以色列的、多种市场营销创新工具，获得新的营销方案打开新市场：学员在梳理产品基础上，用工具寻找新的目标客户群及销售卖点打造新团队：在课程实践中提升团队市场营销创新的能力，提升团队战斗力。课程特色：实战化：业务导向，结合学员真实工作问题实战演练，打造思维方式与行为改变；工具化：模块化设计，为学员提供可落地的完整工具包，回到工作岗位即刻应用；趣味化：体验式学习、启发式教学；将模拟游戏、研讨与学习内容紧密结合，提升参与度与吸收度。授课形式：理论讲授（20%）+案例分析（30%）+小组研讨（20%）+实操练习（30%）课程大纲：板块章节名称内容目的教学方式破冰热身破冰热身1.建立学习规则、明确课程目标2.互动破冰营造学习氛围游戏互动新时代与新营销营销创新——企业必争之地1.营销创新给组织和个人带来的价值2.新时代营销的三个特点理解创新的价值，达成共识成功案例分享：复盘“播放量超2亿次，额访问量高出30倍，并最终获得集团大奖”的营销方案诞生过程“营销创新”工具颠覆式营销创新工具工具一：出乎意料的“去除”工具工具二：大开脑洞的“极端情况”工具1.产品同质化，营销如何出彩？2.工具介绍3.案例分析和实践掌握营销创新工具：1.通过案例分析、理解相应创新工具；2.利用学员自身相关话题进行实践，掌握创新工具3.获得创新经验及创新成果案例分析：老牌式微巧克力的逆袭等案例分析：航空业中的营销创新亮点分析等实践应用跨界营销创新工具工具三：资源高效利用的“资源合并”营销工具工具四：摆脱平凡的“巧妙关联”工具1.方案层出不穷，营销如何耳目一新？2.工具介绍3.案例分析和实践“新市场和卖点挖掘”工具“本质-价值”地图工具1.好的营销方案的3个标准2.营销方案与产品的创新相互作用3.工具五：挖掘新市场和新卖点的创新工具4.实践练习带领学员将工具应用在自身话题上，寻找出新的市场和卖点，产生新的营销方案理论讲授案例分析：沃尔沃的宣传新思路实践应用回顾和反思回顾和反思用游戏的方式回顾所学内容夯实所学互动游戏授课讲师：鄢茹郡老师以色列SIT系统创新思维前咨询总监设计思维DesignThinking认证讲师斯坦福大学价值创新认证讲师中国科技部人才中心特聘创新讲师上海市团委特聘“梦创导师”中央财经大学、上海大学、华东理工大学特聘讲师英国卡迪夫大学MBA、法律学士中英双语讲师工作经验：◇14余年世界500强跨国公司人力资源管理及组织发展经验，担任分公司组织发展经理、集团培训经理等职位。◇期间曾担任以色列系统创新思维公司（SIT）咨询总监及高级咨询讲师约5年，在以色列接受该公司总部培训及认证，是首批完整接受“总部系统培训-创新咨询项目历练-讲师认证“的国内专业引导师。拥有扎实的方法论功底、以及对中国市场和中国创新的敏锐洞察。◇对战略创新架构搭建、问题分析及解决、员工创新能力培育等方面拥有独特视角及丰富的实战经验。主讲课程：创新方程式》——创新工具及问题解决、《创新思维与管理创新》、《创新罗盘》——游戏化创新、创新破局与落地——战略创新/商业模式创新（战略部）、创新破局与落地——研发创新（研发部门）、创新破局与落地——市场营销创新（市场营销、销售部门）、创新破局与落地——运营创新（运营、生产部门）授课特色：【理论+实践+成果】：既有理论高度，又能在课堂上实践应用，获得创新成果【客制化】：设计严谨，高逻辑性，贴近客户需求及学员痛点【前沿案例】：结合国内与国际最新创新案例，深入精辟剖析，引发学员思考力【实用行和落地性】：课堂上当场获得创新结果；课后“创新应用工具包”，帮助学员更好在工作中应用所学，提高客户“人才培训投资回报率”（ROTI）以及学员课后改变“行为”，继而改变“结果”【互动与感染】：课堂氛围活跃，教学形式丰富多元合作项目及成果节选：1.管理者创新能力提升及管理创新【项目名称】海尔-施特劳斯净水《创新思维与管理》——管理者创新能力和创新格局提升【授课对象】2018年1月海尔施特劳斯净水的以色列和中国高管团队的创新培训（英文授课）【培训需求】帮助管理层建立创新思维方式、掌握领导力创新方法、建立培养公司创新氛围的机制【培训成果】开拓管理层创新思维、在痛点问题上获得创新方案、并梳理创新项目的管理流程。针对跨部门的沟通流程、以色列和青岛两地的管理方法、管理层更好的融合问题等进行创新。2.营销创新、运营创新1）【项目名称】卡西欧《创新破局与落地——市场营销创新》【授课对象】2018年9月针对卡西欧商品企划项目组的创新培训【培训需求】希望对四季度营销方案、以及G-SHOCK旗舰店的设计方案开展创新尝试【培训成果】针对产品创新、新品推广方案、门店陈列、运营等话题产生超过20个创新想法。这20个想法最终被全方位运用到G-SHOCK亚洲最大旗舰店（淮海中路店）中，帮助更好的吸引客户、链接粉丝。（图片为课堂上制作的旗舰店展示原型）2）【项目名称】某胃药品牌的市场营销创新【培训需求】学习创新方法、寻求新的营销方案【培训成果】产生多个营销创新想法和方案，其中一个方案得到公司内部的大力支持和落地，成为该周期内的一个重要营销活动。该方案最终使得胃药品牌在活动期间总曝光超5.5亿次，在上海益丰大药房的销售增长20.38%3.产品创新、流程创新【项目名称】英特尔《创新方程式》培训【授课对象】英特尔各部门。2019年3月在与英特尔上海研发中心开展《创新方程式》2天培训后，获得4次追加采购；2019-2020共在上海、北京英特尔共交付5场。【培训需求】学员已经了解创新的重要性，希望了解具体创新方法和工具，同时希望在培训现场有一定成果产出。【培训成果】学员以“Flex”作为主题，产生创新产品Flexwatch、Flexdrink，创新管理流程Flexonboarding、FlexTB等多个后续可执行的创新方案。其中FlexTB和Flexdrink在培训结束后立即在部门内开展使用。4.研发创新、工艺流程创新【项目名称】海尔集团创新赋能工作坊【授课对象】2016年-2019年，针对海尔集团研发小微、用户小微、HOPE平台等的培训【培训需求】解决在冰箱创新、空调安装流程等环节上的问题。【培训成果】产生三门冰箱的新想法40个；解决某款即将上市的嵌入式冰箱的安装问题，使得该产品最终获得销往日本和韩国的资格，并获得订单；产生关于空调的安装的新想法并得以应用；产出超过30个IP专利技术。5.运营创新-降低成本工作坊【项目名称】亿滋集团苏州工厂运营创新工作坊【授课对象】亿滋集团研发&生产【培训需求】生产&运营创新，降低包装成本【培训成果】针对产品外包装进行创新，产出创新想法45个，初步预估可节约240万元6.创新人才体系建设【项目名称】福特集团创新人才体系建设【授课对象】福特集团【培训需求】培养内部创新教练【培训成果】协助搭建福特集团创新人才梯队、培养了一批创新教练，并对各阶层开展创新培训服务客户：服务过国企、外企、民营企业、政府机构等各类型企业，包含以下行业：互联网及高新行业：华为、腾讯、英特尔、中兴、新浪、甲骨文、华勤零售业及奢侈品：Coach、LVMH集团、王府井集团、卡西欧、TESCO乐购、立白集团、金万年食品饮料：可口可乐、康师傅、伊利、卡夫集团银行金融：招商银行、浦发银行、中国银行、复星集团、Payoneer地产：万科、绿地、金茂医疗：美敦力、BD医疗、拜耳、强生汽车：福特、腾势制造业：丹弗斯、福禄克、艾默生能源：中石油、中石化、中化家电：TCL、海尔、GE、西门子、天正电气、Haworth、施特劳斯净水物流：百世汇通、韵达快递高校及教育机构：华东理工大学、中央财经大学、交大附中、美联英语政府机构：中国科技部、上海市团委、上海浦东新区人民医院、上海市师资培训中心客户反馈：效果特别好、非常精彩！参训选手至今对鄢老师的培训印象深刻！这套方法易学、易懂、易上手，让大家能在课堂上就对自己的问题进行共创，获得结果，极大的激励了他们创新的信心。相信这套方法也能在后续工作中继续帮助到他们。——上海市团委戴科长课程中对于创新落地的部分十分有用！我们企业不缺乏创新想法，但对于想法的筛选和落地执行才是工作中创新的开端。鄢老师所讲到的流程，非常贴合企业运营的实际，给我很大启发。——金茂绿建付经理这套课程完全颠覆了我对创新的认知。创新不只靠灵感，还有系统和科学的方法。——美敦力柯惠医疗Danny参加完上次的培训后，我在自己团队内分享了鄢老师所讲的方法论，团队在10个月的时间内，用这套方法论，产生了30多个发明专利。我认为这套方法论能很好的帮助研发人员突破创新瓶颈。我们就应该培养从产品出发进行创新的意识，进行主动的创新，甚至应该养成用这套方法论进行思考的习惯——海尔冰箱架构经理，吴部长)}
- ￥3200
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- [市场营销]新客户开发与销售业绩提升 2024年07月09上海
- {课程目标：掌握新客户开发的精髓和技巧学会运用新客户开发提升产品的销售业绩课程大纲：需要明白的一件事课前调查与模拟拜访新客户开发的全流程1、划定潜在客户范围划定依据挖掘客户的一般方法2、收集资料建立客户数据库数据库的一般内容数据库的珍贵内容资料收集途径客户评估与分类管理3、联络客户完善数据库做好拜访前的准备工作改善与客户的沟通效果团队沟通的要领一句话打动客户颠覆传统的时间分配模式4、感动客户变上帝为朋友5、满足需求变潜在客户为忠诚客户销售效果不佳的原因客户理性需求分析客户情感需求分析客户的恐惧优点只有一个销售卖什么6、如何博得新顾客的好感7、如何赢得顾客的信任8、如何应对客户的异议与拒绝异议与拒绝的本质要知道客户为什么说“不”应对说“不”的一般策略异议的归类与针对性策略价格异议的内涵与应对策略9、提升销售业绩只需要三张表10、销售拜访评价与总结授课讲师：严家明老师基本情况l管理学博士，毕业于复旦大学l企业惯性管理学派创始人l上海复锐咨询营销专业领域首席培训师、员工素质提升领域首席讲师，管理咨询师l上海销能营销咨询有限公司总经理l在二十几年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理l国内几十家培训机构的特聘讲师主持或参与过众多管理咨询项目：l内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。l咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。主要培训课程：l《成功从敬业开始》、《赢在忠诚》、《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《新客户开发与销售业绩提升》《如何建设、管理、激励销售队伍》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。培训的主要特色：l丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。课程基本特征为：l结构型知识介绍+典型案例分析+切合企业的流程对照+感悟游戏与互动型技巧训练严老师培训服务过的部分知名企业包括：l百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。出版专著图书：结合多年的培训经验和管理实践出版过《岗位在哪里责任就在那里》《你的工资从哪里来》《你在为谁工作》《赢在精细化》《工作重在责任心》《人品比能力更重要》《执行力决定竞争力》等十几本关于员工职业素质和执行力的专著和培训书籍)}
- ￥2600
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- [市场营销]顾问式销售技巧训练 2024年08月14-15上海
- {课程背景顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。课程目标掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩培训对象技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员本课程同时适合以上产品提供商的企业内训课程大纲0、热身与课前调查1、基础思想两种传统的销售技巧分析顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别顾问式销售工作的本质让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件顾问式销售实现的逻辑步骤2、个性化客户档案的建立与数据收集客户数据库的一般内容客户数据库的珍贵内容个性化客户档案制定客户资料的收集与评估3、改善与客户的沟通效果做好拜访前的准备工作如何塑造完美的第一印象守好人际交往的基本礼仪把控性别、心态对人的思维方式的影响注意语言之外的信息传递有效沟通的三条标准与检测各种沟通技巧的效果分析销售沟通中的“五心”分析销售开局沟通技巧与注意事项顾问式销售中的时间分配模式销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理4、与客户建立信任技巧——将客户拉下神坛客户信任模型顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现销售介绍效果不佳的根源客户需求的本质分析基于需求的客户四种类型把握好客户需求的两个层面、两种表现运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成让客户心动的卖点表述技巧化解客户的心底之痛，安心成交6、让客户动情的技巧——将交易持之以恒7、课程总结如何博得新客户的青睐销售成功应具备的四个条件销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧价格异议的含义与应对技巧顾问式销售人员应具备的素质顾问式销售中的时间与压力关系授课讲师严家明先生基本情况l管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人l曾先后任职于某纺织服装集团市场部总监l某大型机械加工企业总经理助理、总经理l现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师l上海销能营销咨询有限公司总经理l国内几十家培训机构的特聘讲师l拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。主持或参与过众多管理咨询项目：l内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。l咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。主要培训课程：《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》培训的主要特色：丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。课程基本特征为：结构型知识介绍+典型案例分析+切合企业的流程对照+感悟游戏与互动型技巧训练。严老师培训服务过的部分知名企业包括：百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。报名咨询热线：4008888780)}
- ￥4200
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- [市场营销]企业培训体系构建与培训管理实务 2023年05月17-18
- {课程背景：1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、培训理念、工作风格；2、课程对于有机会接触企业培训各个领域的培训管理者尤为重要，对于从事过一阶段的培训管理工作，已经感受到培训管理中一些难点与重点的朋友尤其适合；3、田胜波老师自2002年开始讲授培训管理类课程以来，经过多年的不断完善与提升，已形成了课程内容结构独特、课程品牌特征鲜明的一门广受欢迎的理论联系实际、具有较高实操性的课程。尤其对于年度计划制定、培训效果评估等专题的处理达到了“水到渠成”、“授人以渔”的状态；4、该课程服务过众多知名企业，许多知名企业多次派学员参加，集团型企业参加公开课后还引入作为企业内训。本课程还被多家管理咨询机构引入为行业性内训，反复在民航系统、石化系统、电力系统、烟草系统的大型集团循环开课。田老师“培训管理体系构建”管理咨询项目还服务过一些知名企业。田老师是国内长期在培训管理领域进行实践、研究、咨询、培训的为数不多的专家之一。课程特色：管理体系构建+重点难点聚焦+实施方案设计+操作技巧演练+问题现场解答课程目标：1、通过培训能够从战略角度审视企业培训的定位、内容、方式，从而有能力从不同角度获得企业内外各方支持、推动公司培训的开展；2、通过培训能够提升构建适合本公司实际的企业培训体系的能力；3、通过培训能够掌握年度培训计划制定的整体思路、基本步骤、重点工具；4、通过培训能够提升培训管理实务操作能力；5、通过培训能够提升培训经理和培训师的培训项目策划与培训项目管理能力；6、尤其是能够系统掌握培训需求分析、培训效果评估这两个培训管理的关键领域的工作方法与工具。课程大纲：一、认识培训管理——奠定开展培训管理工作的认识基础1、从企业战略的视角看待企业的培训管理新经济环境与企业培训的战略地位；企业战略对企业培训有何要求？企业培训如何支持企业战略的落实？2、公司的人力资源管理环境对企业培训的支持和要求；3、企业培训战略的基本内容；培训经理如何获得企业领导以及内部各个部门的支持？教育与培训的差别4、制定年度培训计划常遇哪些问题？5、培训管理工作主要内容与框架；您的培训管理工作常遇到哪些问题？案例：从几个案例中初步感受培训体系、感受培训管理。二、构建培训体系——形成培训管理以及年度计划制定的环境1、认识培训体系培训体系的构建是年度培训计划制定的基础和有利前提企业培训体系包含什么内容？2、企业培训目标系统的设计3、企业培训管理组织网络的建设不同层级的培训管理机构不同层级的培训管理机构的分工人力资源部、培训部、其它部门的协调分工企业培训部以及培训经理的主要工作4、培训课程体系设计不同类型企业培训课程体系案例分析培训课程体系设计的一般思路与方法适合本公司的培训课程体系研讨培训课程体系构建与企业培训长期规划5、全面完善企业培训的支撑保障体系理顺培训部与其它各部门的关系如何构建内部讲师队伍？如何整合外部培训资源？如何整合企业内部培训资源？6、知名跨国公司的培训管理的特点介绍三、制定年度计划——作为培训管理工作的枢纽1、认识企业培训的规划、计划、策划培训需求分析与培训规划、计划、策划培训规划的基本框架与主要内容2、年度培训计划包含的内容3、影响培训计划制定的几类培训需求的分析企业长期培训规划对年度培训计划的影响经营目标、存在问题、员工发展、岗位胜任力要求4、年度培训计划制定的基本步骤和方法年度培训计划制定的主要步骤计划制定过程中的环境评估、沟通、汇总、确认四、推进计划落实——企业培训管理工作的几个基础性环节1、企业培训管理的几项主要工作和基本循环2、培训需求分析系统思路与常用方法不同性质与目标的培训需求分析培训需求分析的基本思路培训需求分析的实用表格设计3、各类培训需求信息收集与分析的基本方法培训需求信息收集与分析的各种方法不同类型信息的收集与分析工具选择4、培训课程设计培训经理在培训课程设计中的职责企业目标、培训目标、学员需求与讲师协调培训经理如何与培训师做好协调与配合课程目标、课程大纲、主要内容、主要方法5、培训资源的选择与组合如何选择合适的讲师如何获得各方参与和内部支持培训相关资源的筹备6、培训活动的组织与落实培训活动策划基本思路培训项目管理培训进程的控制五、收获培训成果——突破评估与转化的难点、收获培训成果1、培训评估的四个阶段不同意义的四级评估宏观层面的多级评估培训后四级评估的内容与方法多种意义下的效益评估各类培训评估实用表格设计运用指导2、训后跟踪与促进的基本方法培训效果反应的四个层面培训效果转化的几个关键环节促进培训效果转化的多种方法讲师介绍：基本情况◇管理学硕士，毕业于复旦大学；◇管理咨询涉及领域：培训体系建设、客户服务管理、企业战略、人力资源等；◇管理培训涉及领域：企业培训管理、客户服务与管理、通用管理与领导力；◇拥有十多年企业中高层管理实践经验，近二十年的专职从事管理咨询与管理培训的行业经验；◇中国创造学会会员，上海创造学会理事；◇港大复旦、浙大等多家高校的总裁班特聘讲师；◇国内几十家培训与教育机构的长期特聘讲师；◇多次被行业评估机构评为十佳培训师、年度培训师等。部分知名企业、伊藤忠丸红（日资）、上海烟草、沪东重机（中国船舶）、沪东中华、龙头股份、巴鲁夫（德资）、安徽中烟等知名企业；◇这些扎实的职业经历使得田老师积累了较为丰富的企业管理实战经验、管理咨询研究经验、管理培训实务经验。2002课程特色与授课风格：◇田老师企业管理专业硕士，数学专业学士的专业背景，使得课程既有扎实的管理功底，又有逻辑严谨的深刻点评、案例分析。◇课程基本特征为：++内训服务过的知名企业，其中大部分企业多次邀请田老师授课：Δ日立电器TCL、通力电梯、耐普罗（中国）、格兰富（中国）.....Δ宝钢集团、中国电信、中兴通讯、中国人寿、中国工商银行、中国民生银行、中国农业银行、中国建设银行.....Δ一汽集团、中国南车.......Δ中国国航、重庆机场、云南机场集团、湖北机场集团、西部机场集团、吉之岛、永旺百货、北京海龙.Δ国家税务总局、上海社保卡服务中心............Δ万科、江苏新城、北京城建、上海城投………等众多知名企业以及其它的中小型企业数百家。)}
- ￥5200